Qu’est-ce qu’un SFA-CRM ?

C’est un logiciel qui permet de faciliter grandement l’ensemble des processus de l’entreprise et la réalisation des objectifs. Il permet de suivre chacune des étapes d’une vente afin de vous offrir une meilleure perspective, ainsi qu’un meilleur contrôle sur le processus en soi.

Ces outils permettent de suivre avec aisance la situation de chaque client, de contrôler chacun de vos différents points de vente, de planifier de futures visites et même de prospecter pour de nouveaux clients. C’est l’outil par excellence pour vous guider dans la prise de décisions efficientes en vous permettant d’accéder à l’ensemble des données récoltées dans des tableaux dynamiques.

Pourquoi utiliser un SFA-CRM dans une entreprise pharmaceutique? 

La compétition dans l’industrie de la vente au détail est extrêmement agressive et les entreprises se doivent de trouver des solutions performantes afin de se démarquer de la concurrence. L’automatisation de la force de vente constitue un avantage concurrentiel essentiel dans l’industrie pharmaceutique, car elle permet à l’entreprise de structurer son processus de vente afin de l’optimiser.

Les sociétés pharmaceutiques sont toujours à la recherche de solutions éprouvées pour générer des prévisions et des rapports de ventes, permettan

t de réduire considérablement le travail des représentants sur la route pour leur permettre de se concentrer sur des tâches plus lucratives comme la prospection pour de nouveaux clients, ou encore la consolidation de relations client durables.

Pourquoi les entreprises pharmaceutiques devraient-elles informatiser leurs processus?

Certaines entreprises de l’industrie hésitent encore à moderniser leurs processus et à informatiser les documents papier de leurs représentants. Plusieurs raisons les amènent à conserver des méthodes de travail qui sont beaucoup moins productives.

L’informatisation des processus de vente amène des changements de pratique importants au sein de l’équipe, ce qui n’est pas toujours simple à gérer. Avec un bon accompagnement en gestion du changement, les équipes s’adaptent bien et les résultats sont vraiment impressionnants.

Optimiser le travail des représentants

De plus, de nombreux représentants qui travaillent dans l’industrie pharmaceutique sont confrontés à des problématiques récurrentes dans le cadre de leurs activités.

• Assurer la gestion automatique des commandes clients
• Faire le suivi à distance de l’ensemble des activités de vente
• Déterminer les activités quotidiennes et ordonner les priorités

L’informatisation avec un outil de choix comme CIS-Companion^® Rep permet de régler toutes ces problématiques et d’optimiser rapidement les performances avec un paramétrage des fonctionnalités clés pour mieux personnaliser chacune des étapes de vente.

Maximiser le rendement de l’investissement

Les sociétés pharmaceutiques ont aussi l’impression que le rendement de l’investissement (ROI, Return on investment) sera peu avantageux. Il est pourtant vraiment facile de le mesurer et d’observer les retombées financières, puisqu’une grande partie des tâches manuelles effectuées par du personnel de bureau ou directement par vos représentants pourront maintenant être automatisées, réduisant considérablement vos dépenses en ressources humaines, et permettant à vos employés de se concentrer sur des tâches à plus grande valeur pour votre entreprise.

Ces enjeux ont un impact direct sur la rentabilité de l’entreprise, et des moyens simples existent pour permettre d’en réduire l’incidence financière. Le logiciel SFA-CRM, comme CIS-Companion^® Rep, aide à automatiser et à gérer le cycle des ventes en son entier et à améliorer significativement la productivité de l’équipe de vente.

Augmenter la valeur de l’entreprise

L’informatisation de vos processus d’entreprise augmente aussi appréciablement la valeur de l’entreprise, que ce soit par exemple aux yeux d’éventuels acquéreurs. L’informatisation garantit à ces derniers la mainmise de facto sur absolument toutes les données et informations relatives à vos clients et à vos procédures. Vous détenez un atout indéniable si vous pouvez leur fournir cette garantie d’efficacité opérationnelle.

Vous diminuez également de façon significative les risques de voir vos représentants disparaître avec des informations de grande valeur sur vos clients. Il est crucial pour les entreprises actuelles de conserver la propriété intellectuelle des informations recueillies par leurs employés, d’où l’importance de les répertorier pour s’assurer de toujours pouvoir y accéder. C’est aussi un grand avantage pour favoriser le transfert d’informations entre les différents services, ou encore lorsqu’un représentant doit être remplacé temporairement.

Aussi, le fait d’informatiser les procédures permet de mieux comparer les différentes façons de faire et au besoin d’uniformiser les pratiques en s’inspirant des procédures qui engendrent les meilleurs résultats.

Comment l’automatisation de la force de vente peut-elle aider à optimiser les ventes d’un courtier ou distributeur de produits pharmaceutiques?

Comme déjà évoqué, une solution SFA-CRM fournit automatiquement à l’entreprise les données requises pour les indispensables prévisions et rapports de ventes, tandis même que l’automatisation des tâches libère pour les représentants du temps à consacrer aux activités les plus lucratives: prospection pour de nouveaux clients ou consolidation des relations client.

L’automatisation de la force de vente aide en effet les sociétés pharmaceutiques à suivre la progression de leurs activités quotidiennes en colligeant l’information et en générant des tableaux de bord dynamiques basés sur les données consignées par le personnel et sur l’analyse des historiques et des prévisions avec de puissants algorithmes. Ainsi, elle contribue à améliorer la culture de travail des représentants, mais elle contribue aussi à l’atteinte des objectifs les plus ambitieux fixés par l’entreprise.

Quelles sont les fonctionnalités les plus avantageuses du SFA-CRM CIS-Companion^® Rep pour une entreprise pharmaceutique?

Gérer les rendez-vous avec les pharmaciens, médecins ou autres professionnels du domaine de la santé de façon optimale;

• Vous pourrez consigner toutes les informations pertinentes sur les intérêts de vos prospects afin d’augmenter vos chances de transformer vos suspects en clients. Il devient plus facile de déterminer le stade où se trouve actuellement votre client et le meilleur moment pour communiquer de nouveau avec lui. Les gestionnaires peuvent également accéder aux notes des représentants en vue d’appuyer ceux-ci dans l’optimisation de leurs activités de vente.

Gestion du catalogue de photos de produits, ainsi que des nouveautés structurées et hiérarchisées selon les besoins;

• Avec CIS-Companion^® Rep, il est possible de segmenter les clients par taille. Les PME et les grandes entreprises ont des caractéristiques et des besoins différents. Vous pourrez utiliser notre solution logicielle pour combiner des produits pertinents, suivre les prospects, afficher les membres dans le pipeline des ventes, évaluer le funnel des ventes, les sources de prospects et d’autres détails que vous souhaitez connaître sur vos clients en quelques clics. Face à la concurrence, tous ces aspects ont leur utilité, et convergent vers la conclusion d’un plus grand nombre de ventes.

Revues d’affaires rapides et efficaces en magasin pour analyser les opportunités et prendre les meilleures décisions;

• Les revues d’affaires ciblées constituent l’une des plus utiles fonctionnalités de notre SFA-CRM. Les informations détaillées et les interrogations avancées permettent d’analyser les tendances, les informations clés, les données et les procédures adoptées pour améliorer l’efficacité de vos ventes. Peu importe quel représentant sert le client, il obtiendra des informations à jour à même l’application, grâce à un partage des données en temps réel.

Connectivité avec tous les ERP

• Notre logiciel est conçu pour se connecter facilement à tous les ERP commerciaux ou sur mesure, ce qui facilite l’échange de données et assure des performances optimales. En effet, grâce à CIS-Companion^® Office, notre logiciel de bureau intégré avec CIS-Companion^® Rep, vous aurez accès à un partage d’informations efficace entre l’administration et les usagers mobiles.

En bref, si vous souhaitez maintenir votre activité pharmaceutique au sommet de la concurrence, vous devez mettre en place un SFA-CRM réactif et flexible qui vous permettra de suivre la croissance de votre entreprise. Notre solution CIS-Companion^® Rep s’avèrera un atout considérable pour propulser votre entreprise. N’hésitez pas à communiquer avec moi pour obtenir davantage d’information.

Mathieu Adam

Directeur des ventes Canada